27. 出招
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    程东的汇报规规矩的地分三部分。

    第一部分是家电行业市场现状详细调查,看得出来工作很扎实详细。这正是他的强项,谢董也微微颔首,表示认可。

    第二部分是提前研判家电行业未来发展方向,他也说的头头是道,分析得非常客观。

    最后,程东又汇报了关于投合作方的比选与推荐。他最终推荐的合作方是天坤集团。

    程东向在会的领导展示各项数据说,“天坤集团近些年一直重点布局家电行业,旗下爱家、暖阳、惠鑫等多个子公司,在中高端市场,占有不错的市场份额。而且国昌制造和这两家公司一直密切商务合作。他们相当比例的零配件,是由国昌制造提供的。而且虽然是子公司直接的业务,但这次天坤很有诚意,以集团的名义向我们提出了合作意向。同时,给出的条合作件也很优惠。”这也是程东多方争取得来的,他对口市场部,主动与天坤接洽,并沟通了部分实质性内容。

    程东将此作为杀手锏,并且汇报道,“根据我们的研判,国昌和天坤同样体量庞大、资源雄厚,一旦达成合作,我们能够在家电领域快速占据市场。目前考虑,第一阶段布局完成后能达到60%,然后我们再通过增加营销、低价补贴等手段,尽量挤压其余国内品牌,并大力从进口品牌中争夺市场份额,理想情况下,可以将国内市场的占有率推至80~90%。”并且给出了详尽的市场测算,以及未来的回报率预期等数据。

    他提到这个低价补贴,如果由天坤一家来做,想要达到效果,必然花费数额较大,将会极大的拖累财报。所以,天坤一直没有选择这种方式。

    但是如果是天坤和国昌合作,共同启动价格补贴,那就不一样了。别忘了,天坤企业旗下许多家电公司,零配件是由国昌制造生产的。而国昌制造的许多金属原材料,是来源于同一集团的国昌冶金。这样就可以将补贴成本,分摊到每一个环节。

    比如,国昌和天坤共同成立家电子公司,假设为x公司,这个子公司就可以用较低的合作优惠价,从国昌制造得到零部件供应,这样就会降低家电生产的成本。而天坤集团再适当压缩少许利润,进行一些补贴,那么最终出厂价格,就很有竞争力了。

    对于天坤来说,单件产品利润会降低,但是薄利多销,市场销量提高后,总利润会上升。何况,占据大量市场份额之后我好处,更不必说。

    对于国昌来说,国昌制造从x公司赚取的利润会降低,但国昌制造同样拥有x公司的股份,总体平衡后,总利润也会上升。这就是集团化合作的优势。

    这个前景确实极好,在座有几位总裁和副总裁已经面露赞同。

    林曦也觉得程东的设想有一定可行性。单一品牌,当然不可能独占80%以上的市场。消费者的喜好,总是不同的。但是,多个品牌一起瓜分市场,而这些品牌背后却归属于同一或者某几个相互合作的大集团,却是有可能的。

    谢总还是一贯表现的比较沉稳,点头表示知道了,然后示意林曦开始汇报。

    程东留给林曦表现的空间确实不大了。林曦也不废话:“部分内容,程助理已经做了详尽的汇报,这里我就不必再浪费各位领导的时间。简做一些补充。”

    林曦重点谈的是家电行业的发展方向。

    “过去的家电制造和家电消费,主要集中在电视机、冰箱、洗衣机”空调等大件上面。但是多年来,国内经济形势一直向好。特别是近十年,消费水平不断提振,广大消费者出现了消费升级需求,继续了大量的购买潜力。

    所以,为进一步释放消费潜力,我认为家电行业发展方向,应该朝着多元化、个性化和智能化方向发展。”

    林曦提出见解:“第一是多元化,是指除了传统上述的几大类家电以外,一些厨房小家电和新型日用电器,也开始逐步得到了消费者的青睐。比如说,厨房电器中,过去传统的就是电磁炉,高压锅,电饭煲等,现在又逐渐出现了电烤箱,蒸烤一体机,还包括国内市场刚开始出现的洗碗机、厨余处理机等。

    再比如,各式的小家电,包括料理机、破壁机、早餐机以及多功能厨房家电等。这些产品也开始陆陆续续进入消费者视线。一旦国昌踏足家电领域,这一趋势值得重视。

    第二是个性化。未来的家电领域的市场竞争,不仅要拼质拼量,更且要注意对产品进行包装,也就是要有好看的外观。”林曦展示了几款国外产品和国内主流产品的图片对比。“这些国外高端品牌的电器产品,不仅质量过硬,而且造型或新颖或简洁或可爱,极具设计感,很能吸引消费者的眼球。

    也就是说,我们提供的产品不仅要有实用价值,还要提供一中情绪价值。就好将我们的产品和一些健康、优质的生活理念相关联,使我们的产品能够树立品牌形象,彰显生活品质,进而吸引白领阶层、中产阶级、高端消费者的青睐,进而带动大众进行效仿。

    “第三是智能化。根据国家统计资料,我国网民数量和互联网消费人群日益增多。网络消费已经开始形成规模。一方面,未来要注重网络营销和线上销售。另一方面,要针对性进行智能化改造和研发,使产品适应网络时代。

    可以看到,洗衣机由过去的旋钮波轮式,变成了现在的按键触屏滚筒式。部分企业已经开始尝试给家电,配套开发

    手机用app,以便可以通过手机端来远程操作家电。

    例如,在到家之前,提前打开空调。或者是设定时间开始烹饪煮饭等,这与过去的定时不同,更加的自主灵活。一旦推广开,应该能给广大消费者带来更多便利。”

    林曦的观点比较新颖,引发了众高层的兴趣。

    “同时,这也引发了品牌壁垒的产生。如果选购了不同品牌的智能家居,可能会下需要下载不同的app,对消费者无疑是一个负担。那么,如果

    选购同一品牌的不同家电,可能只要下载同一款APP,就可以对应操作各项产品。

    那么,这会导致一种消费倾向。一某个消费者选择了该品牌的一种产品,他在未来选购其他品类的产品时,就会继续倾向于选择该品牌。于是,品牌壁垒便产生了。”

    林曦建议道: